
- 30. Oktober 2023
- Branding & Strategie
Hast Du Dich jemals gefragt, warum Du so viele Leads generierst, aber nur wenige davon tatsächlich zu zahlenden Kunden werden? Hier kommt die Antwort: Oftmals konzentriert sich das Marketing ausschließlich darauf, möglichst viele Marketing Qualified Leads zu gewinnen, während der Vertrieb auf die Conversion dieser Leads in Sales Accepted Leads abzielt. Dabei wird oft der entscheidende Mittelweg, der Middle-of-the-funnel, vernachlässigt. Genau hier setzt das Lead Nurturing ein.
Lead Nurturing ist eine zentrale Disziplin im Inbound Marketing. Es beschreibt den systematischen Prozess der Pflege und Entwicklung von Leads, die noch nicht bereit sind, einen Kauf abzuschließen. Demnach sollte unmittelbar nach der erfolgreichen Lead-Generierung eingesetzt werden.
Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?
Ein Marketing Qualified Lead ist ein Lead, der Interesse an Deinem Unternehmen gezeigt hat, indem er beispielsweise seine E-Mail-Adresse im Austausch gegen ein kostenloses Angebot wie ein Webinar, ein E-Book oder eine Preiskalkulation hinterlassen hat. MQLs haben zwar Interesse an Deinem Angebot gezeigt, aber das bedeutet nicht zwangsläufig, dass sie auch bereit sind, zu kaufen. Um diese Bereitschaft zu erreichen, müssen sie weiterhin gepflegt, um den Status eines SQL zu erreichen.
Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?
Sales Qualified Leads sind Leads, die vom Vertrieb als vielversprechend eingestuft wurden und somit den Übergang vom Marketing zum Vertrieb markieren. Es gibt bestimmte Kriterien, die erfüllt sein müssen, damit ein Lead als SQL betrachtet wird:
Ein SQL zu erkennen, ist mehr Kunst als Wissenschaft. Es geht darum, die feinen Nuancen zu verstehen, die einen Lead von einem echten Sales Accepted Lead unterscheiden. Aber wie genau?
1. Den echten Wert eines Leads erkennen
Die erste Hürde? Verstehen, ob der Lead und sein Unternehmen wirklich in Deine Zielgruppe passen. Hier einige Ansätze, wie Du das herausfinden kannst:
2. Die Kaufabsicht entschlüsseln
Wie könnt ihr sicher sein, dass ein Lead wirklich bereit ist, zu kaufen? Es gibt einige klare Anzeichen, die ihr beachten solltet:
3. Lead Scoring: Das ultimative Tool
Willst Du Deine Ressourcen wirklich effizient nutzen? Dann solltest Du Lead Scoring in Betracht ziehen. Systeme wie HubSpot bieten diese Funktion an, bei der Leads basierend auf ihrem Verhalten und ihren Eigenschaften Punkte erhalten. Sobald ein Lead eine bestimmte Punktzahl erreicht, kannst du dir sicher sein, dass er bereit für den Vertrieb ist. Es ist der schnellste Weg, um sicherzustellen, dass Du Deine Zeit mit den richtigen Leads verbringst.
Lead Nurturing zielt darauf ab, eine vertrauensvolle Beziehung zu Deinen Leads aufzubauen und sie kontinuierlich mit relevanten Informationen zu versorgen. Dies ist besonders im B2B-Bereich entscheidend, da die Kaufzyklen oft mehrere Monate oder Jahre dauern. Je öfter Du in dieser Phase wertvolle Informationen gelieferst und somit Vertrauen aufbaust, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde sich positiv an Dich erinnert, wenn die Kaufentscheidung ansteht.
Aber wie kannst du nun MQLs erfolgreich in SQLs umwandeln? Das hängt von Deinem Produkt und Deiner Branche ab – aber in den meisten Fällen ist eine aggressive Verkaufsstrategie, unabhängig von der Phase des Leads, kontraproduktiv. Stattdessen solltest Du unterstützen und Lösungen für die aktuellen Probleme und Fragen Deiner Leads anbieten.
In der dynamischen Welt des Inbound Marketings ist es nicht genug, einfach Leads zu generieren. Es geht darum, sie zu pflegen und sie auf ihrer Reise zum Kauf zu begleiten. Lead Nurturing ist dieser entscheidende Prozess, der die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb füllt, indem es sicherstellt, dass Leads nicht nur generiert, sondern auch qualifiziert und in zahlende Kunden umgewandelt werden. Mit den richtigen Strategien kannst Du nicht nur das Vertrauen Deiner Leads gewinnen, sondern auch Deinen Umsatz steigern. Also: Es ist Zeit für effektives Lead Nurturing.