B2B Leadgenerierung: So ziehst Du Top-Leads an!

Viele Website-User aber keine Leads? Keine Sorge, da bist Du nicht allein. Die B2B Leadgenerierung ist für viele der kniffligste Teil des Verkaufsprozesses. Tatsächlich sehen 52% der Sales in einer Studie von HubSpot die Generierung von Leads sogar als ihre Königsdisziplin.

Damit Deine B2B-Leadstrategie in Zukunft erfolgreich wird, haben wir von pechschwarz® einige Tipps und Tricks für Dich gesammelt.

„Lead“ bedeutet übersetzt so viel wie „führen“. In der Marketingwelt ist ein Lead ein frischer Kontakt, oft durch clevere Marketingaktionen angelockt. Bei einem B2B-Lead geht’s nicht um den Durchschnitts-User, sondern um echte Business-Kontakte. Je nachdem, wie Du in Deinem Unternehmen Leads siehst, könnte ein B2B-Lead aus einem Namen, einer Business-Mail, dem Firmennamen oder sogar einer Telefonnummer bestehen.

Ein echter Lead hat das Zeug dazu, ein brandneuer Kunde zu werden. Wie merkst Du das? Vielleicht zeigt er Interesse an dem, was Du zu bieten hast. Das siehst Du, wenn er auf Deiner Website stöbert, sich ein E-Book schnappt, eine Demo anfordert oder nach den Preisen fragt. Besonders bei den letzten beiden Punkten merkst Du das hohe Interesse des Leads. Daher, mach’s clever und setze B2B Leadgenerierungs-Strategien in Gang, die solche wichtigen Leads direkt in Deinen Sales Funnel lenken.

Du hast sicher schon von MQL und SQL gehört, oder? Lass uns das Ganze mal aufpeppen und entschlüsseln!
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist jemand, der durch Deine Online-Marketing-Aktionen Interesse gezeigt hat. Denk an jemanden, der ein Whitepaper auf Deiner Seite heruntergeladen hat. Dieser Lead ist bereit für den nächsten Schritt – aber er ist noch nicht ganz überzeugt.

Bevor du diesen MQL an Deinen Vertrieb weiterleitest, muss er sich zu einem Sales Qualified Lead (SQL) entwickeln. Das ist der Lead, der wirklich bereit ist, mit Dir ins Geschäft zu kommen. Vielleicht durch einen gezielten Nurturing-Prozess oder weil er direkt eine Demo angefordert hat. Ein SQL ist, kurz gesagt, ein echter Gewinn!

Im B2B-Bereich zählt jeder Schritt. Besonders bei den kniffligen, erklärungsintensiven und nicht gerade günstigen Angeboten. Der Vertrieb hat hier ordentlich zu tun – und ja, das kann Kosten verursachen. Aber hier kommt der Clou: Mit einer cleveren B2B Lead Generierung im Marketing kannst Du diesen Aufwand schlanker gestalten und die Streuverluste minimieren.

Es geht nicht nur darum, eine Liste von Firmeninfos zu haben. Es geht darum, die richtigen Infos zu haben. Und das ist nicht nur ein Job für den Vertrieb. Hier kommt das Marketing ins Spiel, das den Vertrieb mit den richtigen Tools unterstützt.

Klar, auf Messen und Events kann der Vertrieb auch ein paar Leads abstauben. Aber mal ehrlich: In unserer digitalen Ära ist die Leadgenerierung vor allem eine Sache des Marketings. Und das ist auch gut so!

Du weißt bereits, was ein Lead ist und warum er für einen schnellen Vertrieb so wichtig ist. Aber wie zieht man im B2B-Bereich die richtigen Leads an Land? Ganz einfach: Du lockst sie mit unwiderstehlichem Content und cleveren Marketing-Strategien. Ob durch knackigen Content oder gezieltes Advertising – es gibt viele Wege, um potenzielle Kunden neugierig zu machen.

Stell Dir vor, Du bietest coole Extras wie Checklisten oder Testversionen an. Bevor jemand überhaupt einen Blick auf Deine Produkte wirft, hat er schon Interesse gezeigt. Aber Moment, diese Goodies gibt’s nicht einfach so. Wer sie will, muss ein kleines Formular ausfüllen. Das ist der Deal. Aber Achtung: Frage nur das Nötigste ab. Zu viele Daten schrecken ab.

Stell dir vor dem Erstellen eines Formulars immer diese Fragen:

• Was muss ich wirklich wissen?
• Welche Infos kann ich später ergänzen?
• Wie viel ist jemand bereit preiszugeben für ein Whitepaper oder einen Testzugang?

Kleiner Tipp am Rande: Je schlanker Dein Formular, desto besser die Conversion.

Sobald jemand seine Daten dalässt, kriegst Du Zugriff auf die heiß begehrten „Extras“. Und zack – Du hast einen frischen B2B-Lead an der Angel. Es gibt unzählige coole Wege, wie Du B2B Leadgenerierung betreiben kannst.

• Qualität vor Quantität: Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Bevor Du Deinem Vertriebsteam einen Lead übergibst, überlege, ob dieser durch Lead Nurturing noch weiter optimiert werden kann. Ein Whitepaper-Download ist gut, aber ist der Lead wirklich bereit für den nächsten Schritt?
• Klarheit schaffen: Was genau macht für Dich einen wertvollen Lead aus? Überlege genau, welche Informationen Du wirklich benötigst und welche Du später ergänzen kannst. Halte Deine Datenanfragen schlank und zielgerichtet.
• Effizienz durch Technologie: In der heutigen Zeit sind Tools und Technologien unverzichtbare Helfer. Sie automatisieren und vereinfachen Prozesse, sodass Du und Dein Team sich auf das Wesentliche konzentrieren können. Investiere in die richtigen Tools und spare wertvolle Zeit!
• Mehrwert ist das A und O: Tauche tief in die Welt Deiner Zielgruppe ein. Biete ihnen Inhalte, die nicht nur informieren, sondern echten Mehrwert liefern. Wenn Du ihre Bedürfnisse triffst, wird Dein Content zum Hit.
• Lead Scoring – Dein Kompass: Mit einem durchdachten Lead Scoring kannst Du den Reifegrad eines Leads einschätzen. Ein Lead sollte erst dann an den Vertrieb weitergegeben werden, wenn er ein bestimmtes Qualitätsniveau erreicht hat.

Technologie trifft Vertrieb

In der heutigen digitalen Ära sind technische Tools unverzichtbar. Sie erleichtern nicht nur Deinen Vertriebszyklus, sondern optimieren auch die B2B Leadgenerierung. Mit gezielten Abfragen und Business-Signalen wie Expansionen oder Managementwechseln kannst du potenzielle Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen.

Advertising / Traffic-Generierung

Zielgruppenanalyse ist der Schlüssel. Ob Google Ads oder LinkedIn Ads, der richtige Traffic kann den Unterschied ausmachen.

Blogs

Ein Fachblog kann Wunder wirken. Statt reiner Produktwerbung, biete Deinem Zielpublikum wertvollen Content. Mit der richtigen SEO-Strategie positionierst du Dich so als Branchenexperte.

Content Marketing

Online-Suchen dominieren den B2B-Kaufprozess. Daher ist Content-Marketing der Schlüssel zur digitalen Leadgenerierung. Deine Website, insbesondere Landingpages, sollte nicht nur ansprechend, sondern auch SEO-optimiert sein. Und denk dran: Je zugänglicher der Content, desto höher die Chance, Deinen Zielkunden zu erreichen.

Website-User-Erkennung

Nicht jeder Website-Besucher hinterlässt seine Daten. Tools, die IP-Adressen identifizieren, können jedoch verborgene B2B-Leads aufdecken und wertvolle Insights liefern.

Die Welt der KI´s

Warum auf Leads warten, wenn Du sie aktiv suchen kannst? Mit KI-Tools kannst Du Unternehmen identifizieren, die Deinen bestehenden Kunden ähneln und somit potenzielle Neukunden sind.

Whitepaper

B2B-Kundenentscheidungen sind selten impulsiv. Whitepaper bieten hier eine Chance, Expertise zu zeigen und den Rechercheprozess zu unterstützen. Sie liefern nicht nur wertvolle Infos, sondern qualifizieren auch Leads durch das gezeigte Interesse.

Webinare

Produkte im B2B-Bereich erfordern oft Beratung. Webinare bieten hier eine Plattform, um Produkte vorzustellen, Fragen zu beantworten und gleichzeitig Leads zu generieren.

Social Selling

LinkedIn ist im B2B-Bereich Gold wert. Hier kannst Du nicht nur Netzwerke aufbauen, sondern auch als Spezialist glänzen. Und das Beste? Du wirst wahrscheinlich empfohlen.

Native Advertising

Werbung hat es heutzutage schwer. Native Advertising, das redaktionelle Inhalte mit Werbezielen verbindet, kann hier Abhilfe schaffen.

Leads sind im B2B nicht nur Kontakte, sie sind das Herzstück Deines Business. Ohne klare und präzise Daten zu potenziellen Kunden überlässt Deinen Erfolg dem Glück. Doch mit einer durchdachten Strategie und einem gezielten Ansatz kannst Du wertvolle Informationen über potenzielle Interessenten sammeln und so qualitativ hochwertige Leads generieren.

Der Schlüssel dazu? Kenne Deine Zielgruppe, verstehe ihre Reise und identifiziere die entscheidenden Berührungspunkte. Mit cleverem Advertising und einem zielgerichteten Content-Marketing kannst Du aus bloßer Aufmerksamkeit echtes Interesse wecken und dieses in wertvolle Leads umwandeln. Dein Ziel sollte immer sein, das Beste aus jedem Kontakt herauszuholen.